50 главных вопросов франчайзеру
Покупка франшизы — важное решение, к которому нужно заранее подготовиться. Тут работают все те же правила, что при обычном выборе контрагента — принцип должной осмотрительности. Терпеливый и опытный франчайзер с честью выдержит хоть 50, хоть 100 вопросов и даст развернутый ответ на каждый из них. А компания, которая хочет только получить деньги от франчайзи в виде паушального платежа, скорее всего, будет раздражена таким любопытством и просвещенностью.
Не стесняйтесь, берите на вооружение список вопросов и экзаменуйте своих франчайзеров. Мы подготовили даже те вопросы, о которых мало кто задумывается перед покупкой франшизы, но попадает в неловкую ситуацию позже.
Итак, 50 главных вопросов франчайзеру по блокам:
Общие вопросы франчайзеру — начало переговоров
Помогут Вам оценить качественные и количественные характеристики франчайзера, риски работы с данной компанией, увидеть, насколько она серьезно подходит к построению сети и выбору партнеров.
1. Сколько лет Вашему бизнесу?
не стоит работать с данной франшизой, если самому бизнесу меньше 2 лет. Это говорит о незрелости компании и о том, что скорее всего бизнес плохо систематизирован и слабо прогнозируется.
2. Сколько учредителей у Вашей компании?
лучше всего, если учредитель один. Даже если компания работает стабильно, никто не застрахован от конфликта между собственниками, в ходе которого начинается дележка бизнеса. В истории российского франчайзинга подобные разногласия погубили ни одну сеть.
3. Когда была запущена франшиза?
чем больше возраст франшизы — тем она более зрелая. На первых франчайзи обычно система «обкатывается» и дорабатывается. Вы должны это понимать, чтоб принять правильное решение.
4. Сколько собственных филиалов (магазинов/ресторанов/пунктов)?
собственные точки должны быть — это прототип франшизы. Кроме того, на собственных точках франчайзер оттачивает бизнес-процессы, обучает персонал, тестирует нововведения до внедрения во франчайзинговую сеть.
5. Сколько человек сейчас числится в компании франчайзера?
позволяет оценить серьезность, стабильность и устойчивость компании франчайзера, фильтрует фирмы-однодневки на франшизном рынке.
6. Есть ли отдел франчайзинга?
если у франчайзера нет отдела (или сотрудника) франчайзинга, то сложно рассчитывать на внимание к Вам. Франчайзинг — это отдельное направление деятельности для компании-франчайзера и у корпоративных сотрудников, как правило, нет времени заниматься проблемами франчайзи, а все Ваши просьбы и пожелания могут быть оставлены без ответа.
7. Сколько франчайзи сейчас в сети?
этот вопрос позволяет оценить масштаб и размер франчайзинговой сети. Чем больше партнеров — тем более опытен франчайзер, успешнее франшиза, популярнее бренд, работает эффект масштаба.
8. Есть ли среди франчайзи те, кто открыл 2 и более филиала?
крайне важный вопрос. Чем больше процент повторных открытий — тем качественнее франшиза. Если бизнес франчайзи успешен, прибылен и приятен — то он открывает последующие предприятия.
9. Сколько франчайзи закрылось за время существования сети?
чем старше сеть — тем больше закрытий допустимо. Как правило, закрытия в сетях могут быть по многим причинам (экономические, юридические, личные, конъюнктурные). На этот вопрос франчайзеры отвечать не любят, но чем больше Вы сможете получить информации — тем более взвешенное решение примите.
10. Какие требования к франчайзи существуют (опыт, навыки, черты характера)?
минимальные требования быть должны. Франчайзер старается выстроить крепкую сеть предприятий, зависящих друг от друга репутационно. Если у франчайзера нет НИКАКИХ требований к Вам — это плохой сигнал. Бизнес-опыт, прошлая работа, процент собственных средств в стартовом капитале — франчайзер должен спросить хотя бы от этом.
11. У Вас уже есть филиал в городе, схожим с моим городом (по численности населения, по уровню жизни, по отдаленности от центрального офиса)?
наличие точки в схожем городе поможет точнее спрогнозировать успешность и стабильность работы Вашего предприятия. Значит, франчайзеру уже приходилось решать возможные вопросы, проблемы, а его модель опробована в схожих условиях. Поводом задуматься будет ситуация, если Вы из небольшого города, а пока все точки франчайзера работают только в Москве и миллионниках — значит, модель не адаптирована и успех не очевиден.
12. Могу я поговорить с кем-то из Ваших франчайзи?
старайтесь выбрать для общения франчайзи из города, похожего на Ваш — это даст более правильную картину.
Экономика франшизы — считаем бизнес-модель
«Экономический блок» вопросов поможет Вам оценить собственные ресурсы, грамотно спланировать бюджет открытия, рассчитать прибыль и необходимые дополнительные вливания. Кроме того, часто франчайзеры занижают объем необходимых в открытие средств или не афишируют те или иные платежи. Наша задача — узнать обо всем до принятия решения.
1.Какой размер паушального платежа? С НДС или без НДС?
франчайзер в первичном предложении может не указать, что на паушальный взнос также платится НДС — это весьма существенно увеличивает расходы покупателя. В основном это практикуют международные и крупные компании. Кроме того, паушальный взнос может быть указан в валюте (доллар или евро), тогда нужно уточнить курс конвертации (внутренний или ЦБ).
2. Паушальный платеж платится единовременно сразу или разбивается по этапам открытия?
чаще всего паушальный платится единовременно, но встречаются ситуации, когда он может быть разбит в зависимости от этапа готовности франчайзи (например, первая часть платится в момент подписания договора и закрепляет за франчайзи определенную территорию, а вторая часть выплачивается после утверждения помещения под открытие бизнеса).
3. Есть ли бизнес-план или финансовая модель работы филиала? Прошу показать пессимистичный прогноз.
иногда франайзер имеет несколько бизнес-моделей в зависимости от численности населения города, а также оптимистичный и пессимистичный сценарий. Просите всегда показывать самые плохие показатели, ведь если Вас устроят они, то оптимистичный сценарий порадует вдвойне. Гораздо хуже, если Вы видите радужные цифры работы московского бизнеса и не можете повторить их у себя в регионе.
4. Из чего состоит сумма инвестиций в проект?
старайтесь получить не общую цифру, а разбивку расходов по статьям хотя бы в укрупненном виде (мебель, техника, оборудование, ремонт, закупка и т д) — это позволит оценить правильность заявленных инвестиций и грамотно рассчитать собственные финансовые силы.
5. Есть ли что-то, что не учтено в общей сумме инвестиций?
иногда в сумму первоначальных инвестиций франчайзеры не включают переменные затраты (например, аренда и зарплата сотрудников), важно это понять перед принятием решения. Если Вы планируете открыть кафе или ресторан, а в инвестициях не учтены затраты на выполнение технических требований при строительстве (вентиляция, электричество и т д), то в дальнейшем это может существенно увеличить бюджет запуска. Важно понять все скрытые и неучтенные издержки.
6. Можно ли при открытии франшизы использовать кредит?
большинство франчайзеров одобряет привлечение заемных средств, но есть и такие, кто выбирает франчайзи только с собственным капиталом. Если планируется привлечение кредита, то бизнес-модель должна быть пересчитана с учетом выплат по кредиту!
7. Какой процент заемных средств можно привлечь? (более 50% или менее 50% от общего объема)
эксперты franshiza.ru не рекомендуют покупать франшизу, если Вы располагаете менее чем 30% от необходимых инвестиций. Выплаты по кредиту значительно меняют бизнес-модель, у каждого франчайзера свое допустимое соотношение собственных и заемных средств — нужно понимать заранее.
8. Какой размер роялти? Они фиксированные (определенная сумма каждый месяц) или процент от выручки?
какую форму расчета роялти использует франчайзер. «Процент» зависит от Вашей выручки и стимулирует франчайзера следить за ней и влиять на нее, «фикс» не зависит ни от чего. Существуют еще смешанные роялти — взимается процент от выручки, но не менее определенной фиксированной суммы. Подробнее о расчете роялти в России тут.
9. Каков период выплаты роялти? 1 раз в месяц или в квартал?
период выплаты роялти может быть разным, нужно уточнить заранее.
10. Есть ли отсрочка роялти на первые месяцы после открытия?
одни франчайзеры начисляют роялти с первого месяца работы франчайзинговой точки (а иногда и вовсе с момента заключения договора еще до запуска бизнеса), а другие дают 2-4 месяца каникул по выплате для того, чтобы бизнес франчайзи успел уверенно окрепнуть.
11. Есть ли сезонность у бизнеса? В какой месяц лучше открываться?
не стоит запускать бизнес мороженого в ноябре, а детский центр — в мае. У каждого бизнеса есть сезонность и рекомендованные сроки запуска. Чем ближе к высокому сезону Вы открываетесь, тем быстрее наступает срок окупаемости.
12. Когда наступает / планируется точка окупаемости?
рассматривайте оптимистичный и пессимистичный прогноз, не ориентируйтесь на самые лучшие показатели, адаптируйте бизнес-модель к своему городу — это позволит грамотно спланировать свои ресурсы.
13. Есть ли маркетинговый платеж в сети? Если да – сколько процентов я должен отчислять и как часто?
в сети может существовать маркетинговый взнос в общесетевой фонд рекламы, о нем тоже нужно знать заранее, он может доходить до 4% от Вашей выручки.
Юридические вопросы франчайзеру — изучаем договор
Во время переговоров на словах франчайзер может много всего обещать, но обращать внимание всегда стоит на договор и его пункты. Чем более подробный договор Вы заключаете, тем меньше вероятность внезапных решений франчайзера и негативных последствий. В идеале договор франчайзинга состоит не менее чем из 20 листов и содержит подробную информацию о каждом этапе сотрудничества и обязательствах сторон по всем аспектам.
1. Зарегистрирован ли товарный знак?
один из важнейших вопросов франчайзинга. Если франчайзер предоставляет возможность открыться под своим товарным знаком, значит, он должен ему принадлежать. Принадлежность фиксируется Роспатентом в России, либо альтернативными легитимными международными органами (например, Мадридский протокол). Роспатент присваивает всем зарегистрированным товарным знакам номер, по которому можно его проверить самостоятельно. В нашем каталоге для каждой франшизы указан номер товарного знака ( либо заявки на товарный знак), по которому можно получить информацию. Заявка на товарный знак действует до момента регистрации товарного знака и по сути не является гарантией того, что данный товарный знак будет зарегистрирован. Кроме того, недобросовестный франчайзер может подать заявку на регистрацию ТЗ, получить номер заявки, но в итоге не зарегистрировать его. Приоритетно именно свидетельство о регистрации товарного знака.
2. Товарный знак принадлежит тому же юр лицу, с которым я буду заключать договор?
мало убедиться, что товарный знак зарегистрирован, необходимо, чтобы договор заключало то юр.лицо, у которого такие права есть. Бывает, что ТЗ принадлежит ООО «1», а договор с покупателями франшизы от имени продавца заключает ООО «2». Необходимо, чтобы ООО «1» правильно передало ООО «2» права, иначе передача ТЗ по факту не осуществится.
3. Какой договор заключается с франчайзи?
в идеале это договор коммерческой концессии или лицензионный. Именно эти две юридические конструкции обеспечивают легитимность отношений во франчайзинге и передачу прав на объекты интеллектуальной собственности франчайзера. Некоторые франчайзеры строят отношения с франчайзи на базе договора оказания услуг — эта схема менее желательна, не способна предусмотреть все риски и защитить права сторон.
4. Регистрируете ли Вы договор в Роспатенте?
любые действия, связанные с передачей товарных знаков, подлежат регистрации в Роспатенте. Регистрация стоит определенных денег и часто затраты по регистрации ложатся именно на плечи покупателя франшизы. Регистрация договора- способ безоговорочного подтверждения отношений вокруг объекта франшизы.
5. На сколько лет заключается договор?
обычно это 5-7 лет, но срок может доходить и до 20 лет. Конечно, чем дольше срок договора — тем лучше (если договор не является обременительным по своей сути для франчайзи).
6. Дает ли мне договор эксклюзивные права на мой город/ область?
если эксклюзивность не прописана в договоре, то через некоторое время в Вашем городе может появиться еще один франчайзи этой же сети. Является ли это нежелательным — зависит от конкретной франшизы. Например, международные франшизы очень редко предоставляют эксклюзив, мотивируя тем, что рост сети в регионе приводит к увеличению влияния бренда.
7. Смогу ли я без штрафов выйти из сети или перепродать мою франшизу в случае необходимости?
некоторые франшизы предполагают «отступные» — выплаты за выход из сети или расторжение договора франчайзинга. При покупке франшизы мало кто об этом задумывается, но в дальнейшем возникают проблемы и даже суды между бывшими партнерами.
8. Есть ли у Вас судебные процессы с франчайзи?
вы можете самостоятельно проверить наличие судов у франчайзера в базе решений арбитражных судов. Судится ли франчайзер со своими франчайзи? Само по себе наличие судов не является отрицательным сигналом, ведь некоторые франчайзеры подают в суд на партнеров за невыплату роялти или не соблюдение стандартов и это логично. Обращайте внимание именно на судебные решения, касающиеся: невыполнения франчайзером своих обязательств, неправильного оформления договоров, введения в заблуждения относительно объектов интеллектуальной собственности и т д.
Запуск франшизы — поддержка франчайзера
То, как франчайзер отвечает на Ваши вопросы, показывает его отношение к своим партнерам и готовность помогать на стадии запуска Вашего бизнеса
1. Нужен ли мне бухгалтер для ведения деятельности или у Вас есть бухгалтерское сопровождение франчайзи?
некоторые франшизы предлагают опцию «удаленное сопровождение» и предоставляют своим франчайзи общего бухгалтера, юриста или специалиста по продвижению в интернет. Это позволяет франчайзи получить компетентного опытного сотрудника за вполне небольшие деньги
2. Помогаете ли Вы с наймом сотрудников?
как минимум франчайзер должен передать требования к каждой штатной единице, шаблон трудового договора с ней и даже текст вакансии для поиска. Но некоторые франчайзеры имеют аккаунты на сайтах вакансий и помогают франчайзи искать сотрудников за свой счет, а кто-то даже помогает в отборе кандидатов.
3. Будете ли Вы обучать моих сотрудников? Дистанционно или я должен отправить их к Вам на обучение?
в хорошей франшизной системе существует обучение каждой штатной единицы франчайзи (если это ресторан — то обучаются повор, шеф-повар, хостес, официант, управляющий и т д.) И у каждого сотрудника свой план и объем обучения. Кого-то можно обучить по видеосвязи или с помощью записанных видео-уроков, а кого-то необходимо обучать только очно. Вам нужно понимать затраты на проезд и проживание сотрудников на время обучения (если речь идет об очном обучении).
4. Обучение сотрудников и меня платное или входит в паушальный платеж?
потребуется ли дополнительная оплата обучения. Или, например, обучение определенного количества сотрудников может быть включено в паушальный взнос, а остальные оплачиваются «сверх». Например, обучение двух массажистов тайского салона бесплатны, а начиная с третьего придется обучать за свой счет.
5. Сколько сотрудников мне потребуется в момент открытия и позже?
можно ли открываться с меньшим числом сотрудников, чтобы уменьшить издержки на старте и набирать сотрудников по мере роста бизнеса. Или же необходимо полностью сформировать штат сотрудников в открытию.
6. Какие документы Вы мне передаете после заключения договора?
необходимо получить полный перечень того, что Вы получите после покупки франшизы, чтобы ожидания оправдались. А еще лучше, чтобы все это было зафиксировано в договоре как обязанности франчайзера. Часто передаются: бренд-бук, стандарты открытия, маркетинговые материалы, маркетинговый план, трудовые договоры и система мотивации персонала. По каждому этапу запуска и существования бизнеса есть свой список.
7. Какие требования по помещению? Насколько они жесткие?
можно ли отступать от требований к помещению, исходя из численности и особенности Вашего города — этот вопрос решается индивидуально. Иногда не целесообразно в регионе открывать магазин или ресторан площадью как, например, в Москве. Но это не должно противоречить стандартам сети и бизнес-модели
8. Есть ли уже решения по логистике до меня?
доставка продуктов или товаров, необходимых для работы филиала осуществляется до логистической компании или «до двери», какая логистическая компания привлекается, работает ли она в моем регионе? Если ли сетевые скидки на логистические услуги? Бывает, что франчайзи приходится полностью самостоятельно решать вопрос логистики — это сложно сделать без содействия франчайзера.
9. Какая форма юридического лица оптимальна (ИП, ООО)
обычно франчайзер имеет ответы на все эти вопросы, понимая особенности своего бизнеса и опыт других франчайзи.
10. Какая форма налогообложения оптимальна?
франчайзер рекомендует ту или иную форму исходя из опыта сети и особенностей бизнеса.
Работа по франшизе — правила партнерства
Необходимо быть готовым к любым жизненным ситуациям и понимать, на что франчайзер имеет право в рамках договора, а в чем Вы ему можете отказать. И наоборот, что франчайзер может контролировать в Вашем бизнесе и за что он может Вас штрафовать и наказывать, а за что может даже отозвать франшизу.
1. Какие штрафы предусмотрены договором (повод и размер)?
Обычно во франчайзинге все нарушения делятся на малозначительные, среднезначительные и значительные, в зависимости от категории нарушения штрафы также могут варьироваться. Узнайте, за какие именно нарушения взимаются штрафы (просрочка выплаты роялти, негативные отзывы клиентов, не соблюдение стандартов и т д) , в каком объеме, есть ли повышающий коэффициент после каждого последующего штрафа. Также нужно выяснить, после сколько штрафов франчайзер имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке. Узнайте, каким образом и кем фиксируются нарушения (тайные проверки, плановые проверки, внеплановые проверки и т д).
2. Продлевается ли договор автоматически или нужно переподписание?
У договоров франчайзинга есть срок. Что происходит, когда он заканчивается? Должны ли стороны выразить заинтересованность в продлении сотрудничества (письменное заявление, уведомление, доп. соглашение и др.) или договор продляется автоматически? За какой срок необходимо уведомить о желании продлить/расторгнуть договор? Достаточно ли дополнительного соглашения или договор переподписывается заново на новый срок.
3. Нужно ли выплачивать повторно паушальный взнос при продлении договора?
Обычно во франчайзинге после истечения срока договора при его продлении паушальный платеж выплачивается повторно. Но со значительными скидками. Так как фактически некоторые услуги, включенные в паушальный взнос франчайзер не оказывает ( обучение персонала, дизайн-проект предприятия, передача бизнес-процессов), то франчайзи оплачивает уменьшенную сумму. Бывают ситуации, когда паушальный взнос повторно не выплачивается совсем ( особенно, если срок договора небольшой — 2-3 года).
4. Как часто будут проходить проверки моего предприятия Вами? Они тайные или открытые?
Проверки могут быть плановые ( например, 2 раза в год) и внеплановые. Также они могут быть скрытыми и явными. Проверки могут касаться как соблюдения стандартов сети ( как происходит обслуживвание клиентов, работа персонала, соблюдение кассовой дисуиплины и др), так и опрос клиентов о степени удовлетворенности продуктом и сервисом. Проверки могут быть открытыми, когда приезжает представитель франчайзера или закрытыми — с помощью тайного покупателя. Наличие проверок Вас не должно пугать — наоборот, это положительный сигнал о том, что франчайзер контролирует сеть и заботится о репутации бренда. А вот о количестве проверок стоит поговорить заранее.
5. Какие отчеты по показателям я должен присылать и как часто?
Проще всего — запросить форму отчета заранее. Подобный инструмент контроля применяется не только для рассчета размере роялти, но и для анализа работы партнера: насколько он эффективен, где его слабые стороны по сравнению со всей сетью. На основе отчетов франчайзер выстраивает рекомендации для франчайзи и дает ценные советы. Обычно отчет отправляется франчайзеру каждый месяц в определенную дату (например, не позднее 5 числа месяца, следующего за отчетным)
6. В каком режиме работает служба поддержки франчайзи и их клиентов?
Желательно, если это будет 24/7. Но это большая редкость. Обычно поддержка франчайзи происходит по будням в рабочее время. Если Вы проживаете в другом часовом поясе от франчайзера, то Вам это может быть неудобно: срочная проблема (например, во Владивостоке отключилась общесетевая клиентская база, а в Москве франчайзер еще не начал работу. Такие накладки и ожидания могут сильно ухудшить показатели выручки и повлиять на лояльность клиентов). Вопрос поддержки необходимо прописать в договоре и учесть штрафные санкции франчайзера за отсутствие таковой.
7. Есть ли единое программное обеспечение в сети? Сколько я должен буду за него платить?
Многие франчайзеры заявляют наличие у них уникальной CRM системы. Часто за нее приходится платить отдельно (сверх роялти), а иногда эти расходы уже включены в паушальный взнос. Необходимо выяснить, дается ли Вам доступ к программному обеспечению, на какой срок и на каких условиях (ограниченное число устройств, или сразу расширенная лицензия). Прописан ли доступ к СРМ в договоре, каким образом он предоставляется? На каких условиях происходит отключение Вас от CRM — во многих случаях это означает приостановку работы бизнеса.
Будьте внимательны, бдительны и удачи Вам в выборе франшизы!
Вам также будет полезно:
https://franshiza.ru/article/read/50_voprosov_franchisery/